Mencari dan mengekalkan pelanggan: bagaimana cabarannya bertindih

EPOP ialah tinjauan Entrepreneurship in the Population oleh NORC at the University of Chicago. Soal selidik 2026 bertanya kepada pemilik perniagaan dan pekerja bebas yang masih aktif tentang cabaran menjangkau pelanggan yang sedang mereka hadapi dalam aktiviti keusahawanan mereka. Mereka boleh memilih semua yang berkenaan.^[1][2]

Dua pilihannya ialah “Mencari pelanggan” dan “Mengekalkan pelanggan sedia ada”. Pilihan pertama tidak terhad secara khusus kepada pelanggan baharu. Oleh itu, kami mengekalkan ungkapan tinjauan dan tidak menukarkannya secara senyap kepada ukuran pemerolehan pelanggan kali pertama. Soalan itu turut menawarkan kehadiran digital atau dalam talian, mengenal pasti peluang pasaran dan tiada satu pun cabaran yang disenaraikan.

Seseorang tidak perlu memilih mencari pelanggan berbanding mengekalkannya. Ini penting kerana peratusan yang berasingan tidak dapat menunjukkan sama ada responden yang sama memilih kedua-duanya. Kami mengekalkan semua yang mempunyai jawapan sah bagi pasangan soalan itu dalam satu asas bersama, kemudian mengira empat gabungan yang mungkin.

Mereka yang memilih mencari tanpa mengekalkan membentuk satu kumpulan tersendiri; mereka yang memilih mengekalkan tanpa mencari membentuk kumpulan lain. Kumpulan ketiga memilih kedua-duanya. Menggabungkan ketiga-tiganya dalam satu taklimat pertumbuhan pelanggan tanpa perbezaan akan menyembunyikan pilihan sebenar responden.

Ini tidak bermakna kumpulan yang hanya memilih mencari terdiri daripada perniagaan yang patut berhenti memikirkan pelanggan sedia ada. Pilihan yang tidak dipilih hanya merekodkan perkara yang tidak dipilih seseorang sebagai cabaran semasa. Ia tidak membuktikan bahawa individu itu tiada pelanggan sedia ada, tidak menghargai mereka atau tidak akan perlu menangani isu tersebut. Tinjauan ini tidak meminta responden membahagikan perbelanjaan antara dua tugas itu.

Bagi perbincangan perancangan, dapatan ini menyokong langkah yang lebih mudah: catat setiap jawapan secara berasingan. Jika seseorang menyebut mencari pelanggan, jangan isikan jawapan tentang mengekalkan pelanggan bagi pihaknya. Jika mereka menyebut kedua-duanya, jangan anggap satu mesej umum dapat menerangkan kedua-dua keperluan.

Data yang sama boleh menjawab soalan yang lebih khusus. Dalam kalangan 970 responden yang memilih mencari pelanggan dan mempunyai sepasang jawapan sah, 333 turut memilih mengekalkan pelanggan sedia ada. Selepas pemberatan, bahagian bersyarat ialah 35.1%.

Penyebutnya telah berubah. Angka 12.1% dalam jadual pertama menerangkan pemilihan kedua-dua pilihan dalam seluruh kumpulan dengan sepasang jawapan sah. Angka 35.1% menerangkan pemilihan mengekalkan dalam kalangan mereka yang memilih mencari. Kedua-duanya berguna, tetapi menjawab soalan yang berbeza dan tidak patut saling menggantikan.

Bagi penerbit video itu, ini sebab untuk menyediakan ruang bagi jawapan kedua. Perbualan yang bermula dengan “kami perlu mencari pelanggan” juga boleh mendedahkan kesukaran semasa untuk mengekalkan pelanggan sedia ada. Anggaran ini menerangkan berapa kerap pilihan tersebut muncul bersama dalam populasi tinjauan yang ditetapkan. Ia tidak meramalkan sama ada individu seterusnya dalam perbualan jualan akan memilih kedua-duanya.

Selang keyakinan juga memberikan gambaran yang lebih berguna daripada peratusan yang kelihatan tepat jika dipaparkan bersendirian. Mengikut pengiraan berasaskan reka bentuk tinjauan, anggaran bersyarat mempunyai selang kira-kira 31%–39%. Pengajaran praktikal bagi perniagaan tidak bergantung pada anggapan bahawa 35.1% ialah kadar tetap bagi setiap jenis syarikat atau pencipta.

Kumpulan terbesar, pada 56.5%, tidak memilih mencari atau mengekalkan pelanggan sedia ada. Pilihan mereka mungkin termasuk kehadiran digital, peluang pasaran atau tiada satu pun cabaran yang disenaraikan. Jadual menggabungkan kemungkinan ini, jadi “tidak memilih mana-mana satu” hanya merujuk kepada dua pilihan yang kami bandingkan.

Bagi perniagaan yang menempah kandungan, ini membuka ruang untuk tugasan yang berbeza. Jika kedua-duanya bukan cabaran semasa, tanya apakah keperluan sebenar sebelum memenuhi kalendar dengan mesej pemerolehan atau pengekalan pelanggan. Jika jawapannya belum pasti, biarkan ketidakpastian itu jelas dalam nota perancangan. Lembaran kerja di bawah menyediakan tempat untuknya.

Penerbit rekaan ini mungkin mendapati bahawa pelanggan terdahulu memahami perkhidmatan tetapi memerlukan tarikh yang disahkan untuk projek lain. Langkah seterusnya yang berguna ialah perbualan tentang penjadualan. Sementara itu, bakal pelanggan mungkin memerlukan penjelasan tentang perkara yang perlu disediakan sebelum menempah kerja.

Situasi ini membawa kepada tugasan yang berbeza. Huraikan soalan dalam bahasa biasa, tentukan perkara yang boleh dijawab melalui penjelasan dan pastikan tindakan lain yang diperlukan tetap dicatat. Format media sosial dipilih selepas keputusan itu.

Penerbit itu mengenal pasti mencari pelanggan dan mengekalkan pelanggan sedia ada sebagai cabaran semasa. Berikut ialah taklimat lengkap yang mencatat kedua-dua keperluan secara berasingan. Penerbit, keperluan dan kandungannya adalah rekaan; ini aplikasi editorial, bukan intervensi pemasaran yang diuji oleh NORC.

Tujuan kandungan pertama. Berikan pengenalan perkhidmatan yang jelas kepada seseorang yang mempertimbangkan projek pertama, bersama maklumat yang diperlukan untuk perbualan awal. Penerbit akan memulakan siaran perkhidmatannya seperti ini:

“Video perniagaan yang berguna menjawab satu soalan yang jelas. Apakah fungsi produk itu? Apakah yang berlaku semasa perkhidmatan diberikan? Mengapakah proses ini sukar diterangkan? Jika anda merancang projek, hantarkan soalan yang perlu dijawab untuk penonton anda, tempat video akan disiarkan dan contoh gaya yang anda inginkan. Dari situ, kita boleh membincangkan skopnya.”

Tujuan kandungan kedua. Bantu pelanggan sedia ada menerangkan projek seterusnya yang mungkin dibuat. Nota projek yang boleh digunakan semula ini bermula dengan konteks yang telah dikongsi, bukan mengulang seluruh pengenalan perkhidmatan:

“Bersedia merancang video seterusnya? Mulakan dengan perkara yang berubah sejak projek terakhir kita. Hantarkan maklumat tentang khalayak baharu, saluran yang anda pertimbangkan dan tarikh yang disasarkan. Tambahkan rakaman, grafik atau butiran produk yang anda mahu kami pertimbangkan untuk digunakan semula. Kita akan menyemak skop dan jadual bersama sebelum projek dipersetujui.”

Bahan sumber. Kedua-dua kandungan menggunakan penerangan perkhidmatan penerbit yang tepat dan, jika contoh disertakan, kerja sebenar yang dibenarkan untuk ditunjukkan. Kandungan pertama menerangkan perkhidmatan dari awal. Kandungan kedua menumpukan keperluan projek seterusnya. Setiap satu mempunyai pembaca dan langkah seterusnya yang jelas, walaupun bahan sumbernya bertindih.

Perkara yang disemak. Penerbit menyemak butiran perkhidmatan, kebenaran menggunakan setiap contoh dan ketepatan petikan pelanggan. Skop dan jadual masih perlu dibincangkan dalam perbualan sebenar. Contoh di atas tidak mereka-reka harga, ketersediaan yang telah disahkan atau hasil pelanggan.

Cara taklimat disemak. Selepas menggunakan kandungan itu, penerbit boleh kembali kepada soalan yang mencetuskannya: adakah bakal pelanggan masih memerlukan penerangan perkhidmatan, dan adakah pelanggan sedia ada masih memerlukan bantuan untuk menerangkan projek seterusnya? Pemerhatian penerbit sendiri boleh membantu semakan yang berikutnya.

Syarikat yang bekerja dengan pempengaruh atau pencipta bebas boleh menyediakan tugasan yang sama: kenal pasti pembaca sasaran dan soalan yang perlu diterangkan sebelum memilih format media sosial. Apabila ada dua keperluan, satu pelan boleh memuatkan dua tugas pembaca. Perniagaan kemudian boleh memutuskan kandungan yang hendak dihasilkan berdasarkan keadaannya sendiri.

Gunakan tujuh soalan berikut sebelum memutuskan perkara yang hendak diterbitkan. Sediakan dua set jawapan dengan tajuk “Mencari pelanggan” dan “Mengekalkan pelanggan sedia ada”. Anda boleh menyalin soalan ini terus ke nota perancangan.

1. Adakah ini cabaran semasa untuk kita? Catat Ya, Tidak atau Belum pasti secara berasingan bagi setiap keperluan. Nyatakan jawapan dengan jelas supaya ruang kosong tidak disalah anggap sebagai persetujuan.

2. Mengapakah kita memberikan jawapan itu? Tulis pemerhatian atau soalan di sebaliknya. Di sinilah perniagaan menerangkan situasinya sendiri, bukan meminjam peratusan tinjauan kebangsaan sebagai penjelasan.

3. Siapakah yang memerlukan jawapan daripada kita? Huraikan pembaca sasaran bagi setiap keperluan semasa. Pelanggan sedia ada yang mempertimbangkan projek lain mungkin memerlukan konteks berbeza daripada seseorang yang baru cuba memahami perkhidmatan.

4. Apakah yang patut difahami oleh individu itu? Nyatakan satu soalan khusus yang perlu dijawab melalui penjelasan. Bagi penerbit rekaan ini, contohnya ialah perkara yang perlu dibawa ke perbincangan awal atau perkara yang berubah untuk projek seterusnya.

5. Apakah yang boleh diterangkan oleh kandungan ini? Huraikan penjelasan serta contoh sebenar atau sumber yang diperlukan. Jadikan tugasan itu cukup khusus untuk dilaksanakan oleh penulis atau pencipta.

6. Apakah perkara lain yang perlu diberi perhatian? Catat isu yang tidak dapat diselesaikan oleh kandungan sahaja. Dalam contoh penerbit itu, pengesahan tarikh memerlukan perbualan tentang penjadualan.

7. Apakah langkah seterusnya yang sesuai? Nyatakan tindakan yang pembaca bersedia ambil selepas mendapat penjelasan. Pastikan pelawaan sepadan dengan maklumat yang telah diberikan oleh kandungan.

Jawapan Ya bagi kedua-dua keperluan memerlukan kedua-duanya diteliti, bukan secara automatik menulis dua kali lebih banyak siaran. Jawapan itu mungkin membawa kepada penjelasan berasingan, semakan halaman sedia ada atau perubahan operasi. Simpan jawapan yang lengkap bersama pelan kandungan supaya sebab setiap tugasan kekal jelas apabila keadaan berubah.

Kami menggunakan keluaran awam tinjauan EPOP oleh NORC bagi 2026, yang mengandungi 9,999 rekod. Tinjauan ini meliputi orang dewasa AS berumur 18 tahun ke atas yang tidak tinggal di institusi, dan menggunakan panel AmeriSpeak berasaskan kebarangkalian. Kerja lapangan berlangsung dari 20 Februari hingga 11 Mac 2026.^[1][4]

Kami memilih 2,794 responden yang ditempatkan pada laluan soalan pemilik perniagaan atau pekerja bebas yang masih aktif. Laluan pemilik diberi keutamaan apabila peranan bertindih, jadi seseorang tidak dikira dalam kedua-dua kategori. Soalan itu merujuk kepada aktiviti keusahawanan individu tersebut; ia tidak mengenal pasti setiap perniagaan berasingan yang mungkin dimilikinya. Dalam kalangan 2,755 responden dengan sepasang jawapan sah, komposisi berwajaran ialah 46.8% pemilik semasa dan 53.2% pekerja bebas semasa. Ini menerangkan kumpulan analisis gabungan, bukan perbandingan hasil antara peranan.^[2][3]

Sepasang jawapan yang sah memerlukan kedua-dua butir cabaran dikodkan secara jelas sebagai dipilih atau tidak dipilih. Sebanyak 39 responden lain yang layak mempunyai jawapan berkod hilang: 1.4% daripada responden yang layak tanpa pemberatan dan 1.9% dengan pemberatan. Kod hilang, tidak diketahui dan langkauan logik tidak dianggap sebagai tidak memilih. Semakan tidak menemui pilihan yang bercanggah antara “tiada” dan pilihan substantif, atau langkauan struktur yang tidak dapat dijelaskan dalam kumpulan pemilik atau pekerja bebas semasa.

Kami menggunakan pemberat keratan rentas yang dikeluarkan, WTPROB, serta pemboleh ubah strata pensampelan dan unit pensampelan primer yang dikeluarkan. Reka bentuk tinjauan penuh dibina sebelum memilih kumpulan analisis. Jadual melaporkan selang keyakinan logit 95% berasaskan reka bentuk, bukan selang binomial ringkas. Anggaran empat keadaan menggunakan 526 darjah kebebasan reka bentuk; anggaran bersyarat menggunakan 193 untuk domain yang memilih mencari pelanggan. Kami hanya menggunakan keluaran 2026, tanpa menggabungkan gelombang tinjauan.^[1][3]

Pelaksanaan berasingan menghasilkan semula bahagian berwajaran utama dan kovarians Taylor. Bahan analisis mengekalkan takrif medan, kiraan dan anggaran agregat, serta kod penghasilan semula.^[6] Untuk menghasilkan semula analisis, mohon salinan data 2026 anda sendiri melalui borang permohonan fail kegunaan awam NORC^[5]. Bahan kami tidak mengandungi rekod responden. Buku kod NORC sudah menerangkan setiap butir secara berasingan. Kami membandingkan kedua-dua pilihan dalam jawapan setiap individu untuk menunjukkan bagaimana cabaran yang dilaporkan bertindih dan berasingan.